Les reproduzco ésto que escribí en mi blog hace ya algún tiempo:
¿Qué se necsita para ser abogado?
Existen 3 posibles respuestas esta pregunta. Los más obvios dirían que unos cuántos años de estudio y un título. Los más irónicos y desvergonzados responderían a esta pregunta con la más grande sinceridad: para ser abogado simplemente se necesita falta de conciencia y escrúpulos, tener gusto por las zonas calientes pues el infierno es destino seguro y finalmente tener corazón de prostituta en subasta, es decir, venderse a quién ofrezca más dinero :) Pero no, ese será motivo de otra tema, aunque hablar de lo último suena tentador. Es mejor dividir la respuesta por puntos, casi como Adal Ramones pero esta vez sin el Rudy… digo :)
1.- Saber venderse.
Ok, ok, ¿no que no iba a hablar de la última parte? En fin, los misterios de la vida. Lo primero es lograr que el cliente confíe en nosotros. Digo, si van a poner parte de su destino en nuestras manos y a cambio vamos a bajarles una cantidad decente de dinero lo mínimo que debe existir es confianza y ya sabemos cuál es el consenso general sobre nosotros. Podríamos intentar borrar todos los chistes de abogados y tratar de convencerlos de que somos el último abogado decente que existe en este universo y sus galaxias circunvecinas pero al fin y al cabo seguiremos siendo abogados :) Así que para lograr confianza tenemos que trabajar en todos los puntos que siguen.
2.- Estudiar.
Ok, seamos sinceros, nadie estudió en su carrera. Fue divertido escaparse de clases, pasar las horas en la cafetería jugando y comiendo, metiendo palomitas al salón y sobornando a los maestros con dichas palomitas a fin de meter todavía más. Siempre fue entretenido copiar la tarea en medio de las conferencias que atendíamos y ni qué decir de jugar con el porcentaje de asistencias y usar hasta último día disponible para faltar a clases y todavía tener derecho a examen. Pero bueno, nadie nos dijo que nuestra carrera no se iba a tratar de estar sentados haciendo siempre lo mismo. Cada caso que nos toca incluye algo distinto y que necesita de nuestro conocimiento de la ley... ¿a quién engaño? Aunque nos lo hubieran dicho de todas formas hubiéramos hecho lo mismo, sí señor.
Cuando hay un cliente que se entrevista con nosotros por primera vez el lazo de confianza todavía no está establecido. Es obvio que al preguntarnos todas sus dudas sobre el caso que nos expone también nos está poniendo a prueba. No podemos darnos el lujo de dudar incluso si es algo que nunca se nos había presentado. Para ello debemos conocer la ley de pies a cabeza. Si somos expertos en un campo específico eso implica que conozcamos esa ley por completo, incluso sus fallas y las maneras de explotarla. Sin embargo, el ser un nerd del derecho no nos hará ganar clientes ni mucho menos casos por lo que debemos ir al punto siguiente.
3.- Saber expresarse. No está de más decirlo pero un abogado debe ser articulado, extremadamente sociable y saber expresar sin miedo y en todo momento lo que pasa por su mente de la manera más inteligente, incluso irreverente. En otras palabras, todo se trata de tí y siempre de tí. Nunca te das el lujo de ponerte a pensar qué piensan los demás de tu persona, sólo así eres libre de expresarte a tu antojo y conveniencia.
Por otra parte, es necesario que la expresión cubra nuestra falta de conocimiento en un caso en particular. Más de un cliente y un juicio se ha ganado con una adecuada expresión. Si no sabemos algo, con la mayor seguridad del mundo le decimos que su caso es bastante complicado y que para una adecuada resolución hay que trazar un cuidadoso camino a seguir y por lo tanto necesitaremos un par de días para estudiar el caso a profundidad. Sí, todo con la mayor seriedad posible...
Ya que el cliente salga de la oficina podremos refugiarnos en el rincón más obscuro del despacho que encontremos, mordernos las uñas de los nervios y decir “mamá, mamá” muchas veces. Ok, esto cae en la categoría de mentir sin demostrarlo abiertamente pero bueno. Para poder expresarse un abogado necesita:
3.- Confianza en sí mismo. No importa que ésta sea falsa, no importa que sea una máscara que nos pongamos para trabajar o que incluso la usemos para cubrir nuestros miedos. De eso se trata, de parecer invencibles, seguros. Siempre hay que pensar rápido y buscar una respuesta, preferentemente chistosa y en el mínimo de los casos, agradable, de manera que incluso la actuaria, el auxiliar o el juez nos note, sepan que existimos. Poco a poco todos nos notan y nos conocen, se dan cuenta de nuestra particular personalidad y creamos fama y prestigio. En otras palabras hay que destacar, no únicamente con los clientes sino entre abogados. Esto provocará que en el futuro muchos juicios se acaben antes de tiempo. Muchos preferirán arreglar las cosas antes de la sentencia en base a la confianza que demuestras y la fama que tienes y sí, señores, por primera vez esta es una fama buena, diferente a las de los chistes típicos de abogados.
4.- Ser el centro de atención. Este punto está relacionado con el anterior. Si tenemos confianza y nos expresamos de manera correcta entonces, como resultado, estaremos convirtiéndonos en el centro de atención., por un momento todo se detiene y el mundo entero está enfocado en tí... ok, por mundo entero me refiero al Juzgado nada más....pero que bonito sonó, ¿a poco no?
Esto aterroriza a mucha gente pero no te puedes dar el lujo de darte cuenta que eres el centro del lugar, al menos no en esos momentos. En una menor escala es lo mismo que pasa con una entrevista con el potencial cliente: somos el centro de su atención y somos observados con detenimiento, nuestra expresión en la cara delata si sabemos de lo que hablamos y la posición de nuestro cuerpo denota confianza o inseguridad y la manera de contestar y pensar con rapidez demuestra que sabemos de lo que hablamos. Una actitud calma es la que demuestra seguridad y permita al cliente sentir que está en buenas manos. Una persona tensa, estresada, ya sea por miedo al caso o al ridículo público, demuestra que le atemoriza su trabajo y que éste podría no ser su mejor desempeño. Nadie se opera con un cirujano estresado o con miedo, ¿por qué la gente entregaría su confianza de manera distinta a un abogado?
5.- Vestirse adecuadamente. Sí, el camino de ganarse a los clientes es uno largo pero con el tiempo se vuelve parte de nuestra personalidad e incluso carisma. Algo importante es vestirse bien. Somos abogados y tenemos en nuestras manos el destino de muchas personas. Debemos demostrar que tomamos con seriedad esto. No sólo eso, ¿Cómo podríamos hacernos cargo de lo que le pasa a los demás si con trabajo nos hacemos cargo de nosotros mismos?
En muchos lugares no se acostumbra usar saco y corbata pero la falta de esta formalidad es totalmente abusada. En ocasiones he visto gente que va en camiseta sin mangas y un pantalón de mezclilla con huecos y sandalias. No solo eso, alguno por ahí tenía una sospechosa mancha de salsa en dicha vestimenta. Al inquirir sobre la persona me dijeron: ah, es mi abogado. Este…… o…k………. (ok, me faltan muchos puntos suspensivos más pero creo que ya entendimos).
6.- Porcentajes. El resolver un caso en nuestra profesión se basa en 3 porcentajes básicos: el 10% es estudio, el 50% es expresión y el 40% restante son contactos. Lo curioso es que para lograr el tercero debemos tener de cualidad el segundo y para lograr el segundo debemos tener la confianza que nos brinda el primero. Si no conocemos la ley no podemos hablar sin temor a regarla frente al cliente y ni qué decir de mencionar algo estúpido frente a un juez. Y por supuesto, no podemos ganar contactos si no somos sociables gracias a nuestra expresión y confianza en nosotros mismos. Tampoco los ganaremos si cuando hablamos decimos puras tonterías denotando ignorancia en nuestro campo. La gente exitosa se alía con más gente exitosa y si queremos que nos tomen en cuenta debemos demostrar nuestra valía.
Los contactos pueden asesorarnos si lo necesitamos, previa mordida de uñas y angustia disfrazada, claro, incluso aunque sean auxiliares de un juzgado. Muchos agentes del Ministerio Público incluso nos sugerirán el camino a seguir para liberar a alguien, eso nunca falta. Para ello hay que caerles bien y ganarte su confianza. Sin desarrollar tus habilidades sociales en incluso hipocresía jamás podrás relacionarte con la gente necesaria.
7.- Inteligencia más que fuerza de la ley. La ley está ahí y no se va a ir a ningún lado pero ¿para qué usarla si podemos saltarnos ese largo y tedioso procedimiento? Una vez arreglé un caso antes de juicio simplemente aburriendo al otro abogado en un viernes a las 11:30 de la noche, dejando que su cliente hablara hasta cansarlo y al preguntarme sobre mis peticiones le pase la palabra a mi cliente y dejé que se tomara otra hora hablando, que discutiera con la contraparte…. Todo mientras el abogado opositor miraba su reloj queriendo ir a descansar. A la una de la mañana ya estaba lo suficientemente distraído para no revisar con cautela los términos del acuerdo que hicimos. Mi contraparte aceptó recibir todo sin siquiera hacer inventario de nada, alegando que nos iba a dar el mediodía y ni íbamos a haber acabado, incluso si empezábamos en ese momento.
8.- Engaño como parte de la estrategia. No me refiero a mentir discriminadamente. De lo que hablo es a aparentar inocencia, incluso desconocimiento si ello conviene. A mí me ayuda bastante mi apariencia, me veo muy joven para la edad que realmente tengo y muchos incluso me preguntan si acabo de terminar de estudiar. A partir de esa impresión la otra parte suele pensar que no tengo mucha experiencia en litigio y tiende a querer aprovecharse de mí, contándome historias conmovedoras de la otra parte o proponiéndome términos inaceptables como si fuera mi única opción.
¿Cómo usar esto a tu favor? Fácil, en alguna ocasión me pidieron una cantidad de dinero inmensa por un accidente de tránsito y mi cliente estaba detenido. Tenía 2 días, domingo y lunes para arreglarlo en el Ministerio Público o se iría a los juzgados penales a enfrentar el proceso completo. Después de decirle que hablaría lo del dinero con mi cliente les hable diciendo que aceptaría los términos pero que era domingo y en ningún lado podíamos retirar semejante cantidad. Los que nos iban a prestar el resto del dinero tampoco podían disponer de él sino hasta el día siguiente por la misma restricción de los bancos y que ellos de todas maneras tenían el lunes completo para interponer la querella correspondiente. Acto seguido le pase (por teléfono, malpensados) a la hermana del cliente, instruida previamente y lloró pidiendo que la ayuden, que le dejen juntar el dinero, que sí lo harían. Claro que por fin se compadecieron y dijeron que el lunes a primera hora interpondrían la querella en lugar del domingo. ¿Qué pasó?
Fácil, tuve todo el domingo para hacer y deshacer y sin la otra parte presente para oponerse, conseguir el avalúo de los daños un día antes, y como paquete de Burguer King, reducido a mi antojo: a una cuarta parte de lo que me pedían y con papitas y refresco incluido. Al día siguiente, muy confiados, esperando cobrar se topan con la sorpresa de que el avalúo estaba bajísimo y que lo mejor era aceptar lo poco que yo les ofrecía. ¿Quién se aprovechó de quién? A veces no importa fingir debilidad para ganar al final.
Por supuesto, todo sirve para empezar poco a poco. No por conocer a mucha gente o saber de pies a cabeza la ley nos va a llover dinero y clientes. Esto toma tiempo, a veces más de lo que se desea esperar pero el resultado final es muy satisfactorio. Lo importante es nunca permitirte dejar de creer en tí. Nunca sentirte menos que otro abogado que lleve más tiempo que tú en el litigio, nunca sentirte menos que nadie. Ambos estudiamos lo mismo, ambos litigamos lo mismo… ¿por qué habría de ser menos que él? Yo soy todo lo que hace falta para ganar. Esa es mi verdad y me voy a apegar a ella hasta el final (aunque por dentro me esté mordiendo las uñas, quiera ponerme en posición fetal en el rincón más obscuro que pueda encontrar y llamar a mi mamá, buaaaaaaaaaaaaa).
Ah si, un chiste de abogados por petición popular: Un día un abogado iba caminando por la calle cuando se le acerca una persona y le pregunta si quería ser Testigo de Jehová, a lo que él responde: Sinceramente no ví el accidente pero todo es negociable :)
